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Grautöne im Management? Fehlanzeige!

12. Dezember 2017 | von Matthias Kolbusa | 1 Kommentar

12. December 2017 | by Matthias Kolbusa | 1 comment

Zwei Teams im Sales: zwei unterschiedliche Regionen, beide jedoch ähnlich potent und attraktiv, die gleichen Produkte, dasselbe Backoffice, die gleichen Prozesse und Tools, die gleiche Teamstärke. Die Mitarbeiter: in Assessments ähnlich gut bewertet. Die erreichten Ergebnisse: fundamental verschieden. Das eine Team erzielt in allen Bereichen bessere Ergebnisse als das andere, ob es sich um die Abschlussquote, das Folgegeschäft, das Neukundengeschäft oder das durchschnittliche Auftragsvolumen handelt. Damit ist nicht „ein bisschen“ besser gemeint, wir sprechen vielmehr über 20 bis 40 Prozent bessere Ergebnisse in den verschiedenen Dimensionen.

Was macht den Unterschied? Der Kopf, der Team-Manager.

Neben der Entwicklung von Strategien abseits des Üblichen und der Beschleunigung von Strategieumsetzungen geht es für mich häufig darum, die Management-Performance meiner Klienten zu verbessern. Hier gibt es kein „könnte“, „sollte“, „eigentlich“: Entweder funktioniert Management, oder es funktioniert nicht, das sehen Sie am Ergebnis. Schwarz oder weiß, fertig. Hier gibt es keine Grautöne, und ebenso zählen keine Entschuldigungen.

Ob es sich um den Vertrieb, den Service, das Produktmanagement, die Entwicklung oder die Produktion handelt, immer gibt es Personen, die ihren Laden außerordentlich gut im Griff haben und mit ihren Teams besser performen als andere bei identischen Voraussetzungen.

Management ist entweder effektiv oder nicht! Soll die Gesamtperformance gesteigert werden, tauschen Sie die Köpfe der betroffenen Bereiche untereinander aus! Das weniger gute Team bekommt den fantastischen Team-Manager und das Topteam den Manager, der es nicht schafft, sein Team zu Höchstleistungen zu führen. Ich weiß, dass viele vor diesem Schritt zurückschrecken, und höre immer wieder die gleichen Gegenargumente: „Dann geht die Leistung des Teams runter“, „Die sind doch so gut aufeinander eingespielt“, „Die können mit dem anderen überhaupt nicht“, „Der kennt sich dort nicht im Mindesten aus“ und so weiter. Das alles interessiert nicht! Was Sie erleben werden, ist Folgendes:

- Die Performance des Hochleistungsteams lässt tatsächlich ein wenig nach. Bei dem Sales-Beispiel von oben ist das Team  nachher „nur noch“ ca. 10 bis 30 Prozent über dem Plan.
- Die Performance des unterdurchschnittlichen Teams ist plötzlich dramatisch besser. Das Sales-Team von oben steigert seine Leistungen um 40 bis 60 Prozent und kommt innerhalb von sechs Monaten immerhin über die Planwerte.
- In Summe ist das ein deutlicher Sprung nach vorn und ein Gewinn für den Sales-Bereich.

In welchem Bereich, wo auf dem Globus und in welcher Art von Business auch immer: Ob der Service-Kopf, der Standortleiter oder sonst wer durchgewechselt wird: Lassen Sie starke Teams von schwachen Managern und schwache Teams von starken Managern führen! Beides führt zur gegenseitigen Erziehung:

- Schwache Manager erleben, „dass wir das so hier nicht machen“: Sie werden in der Regel mit einer klaren Zielorientierung und der detaillierten Kontrolle der Prozessschritte konfrontiert.
- Schwache Teams, die plötzlich einen erfolgreichen Manager an der Spitze haben, werden nach Ergebnissen, nicht nach dem „Wie“ gefragt und erleben, dass der Weg keine Rolle spielt und sie gefragt werden, was sie brauchen, um mehr leisten zu können. Und – ganz wichtig – sie erleben, dass die Frage danach keine Platitude ist, sondern sie das Gewünschte tatsächlich bekommen.

Es gibt kein gutes oder schlechtes Management, es gibt nur effektives und ineffektives Management. Die Symptome ineffektiven Managements sind immer dieselben. Dagegensteuern lässt sich mit dem obigen Mechanismus ganz einfach. Der Low-Performer hat übrigens nach dem Teamwechsel keine Ausreden mehr – um die diese Personen häufig alle andere als verlegen sind. Lässt die Team-Performance dramatisch nach und der Sales-Manager schafft es nicht, die Leistung zumindest auf einem überdurchschnittlichen Niveau zu halten, und wartet mit neuen Ausreden auf, statt an sich selbst zu arbeiten, ist die Konsequenz klar: Aus so jemandem machen Sie keinen effektiven Manager mehr.

Ihr Matthias Kolbusa

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