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Die 5 Don’ts jeder Strategiediskussion

The 5 don’ts of every strategy discussion

18. Juli 2015 | von Matthias Kolbusa | 0 Kommentare

18. July 2015 | by Matthias Kolbusa | 0 comments

Strategisches Denken will gelernt sein. Wenn Ihnen daher noch nicht hundertprozentig klar ist, was Strategie ist und was nicht, lesen Sie zuerst meinen Beitrag dazu. Strategiediskussionen zu moderieren ist ebenfalls nicht trivial. Aus zweierlei Gründen. Erstens ist Strategie abstrakt. Und das abstrakte Denken ist uns Menschen nicht gerade in die Wiege gelegt. Es macht uns unsicher. Nur allzu gerne flüchten wir uns in die Monokausalität: Wenn wir die Vertriebsprozesse optimieren geht der Umsatz wieder hoch! Aha. Wir argumentieren mit unseren Erfahrungsmustern und folglich mit der Vergangenheit. Und das bei einem Thema, das stets an der Zukunft ankert. Um hier nur zwei Schranken des menschlichen Denkens zu nennen. Diese wollen gezielt wahrgenommen und im Sinne einer guten Strategiediskussion gebändigt werden.
Zum zweiten wollen wir Menschen Recht haben. Wir wollen gewinnen. Nur geht es bei Strategiediskussionen im Sinne der Sache überhaupt gar nicht darum! Also ein nicht nur inhaltlich sondern auch menschlich schwieriges Unterfangen. Inhaltich und sozial komplex: ein Hexenkessel.

Manchmal ist schon viel gewonnen, wenn man das Falsche einfach lässt, anstatt zu versuchen alles richtig zu machen. Ganz in diesem Sinne dieser Blogbeitrag. Wenn Sie die nachstehenden 5 Don'ts der Strategiediskussionen vermeiden, haben Sie eine realistische Chance auf eine konstruktive, zielgerichtete Strategiediskussion.

DON'T NR. 1: Ohne Fadenkreuz kein Treffer
Ohne Fadenkreuz kein TrefferEgal ob Sie über die Strategie Ihrer Abteilung diskutieren möchten oder darüber sprechen wollen, wie Ihre ganz persönliche Lebensstrategie aussieht: Ohne einen klaren Bezug zu einem oder höchstens (!) einer Hand voll Zielen, die Sie mit der Strategie erreichen wollen, schießen Sie auf alle Fälle daneben. Wenn also eine Strategiediskussion startet und Sie den 2. Workshop gerade anfangen lassen: Klären Sie gebetsmühlenartig wozu Sie eine Strategie entwickeln wollen. Geht es darum Innovationsführer im Vorproduktmarkt von LKW-Achsen zu werden, Coca-Cola aus dem Markt zu drängen, oder die Nr. 1 Marke für Männer-Deo zu werden. Was auch immer: Es braucht ein klares Ziel, was alle vor Augen haben.

Es macht wenig Sinn mit Ihrer Familie darüber zu diskutieren, ob Sie nun in den ClubMed in die Türkei fliegen, einen Campingurlaub in Andalusien machen oder mit dem Wohnmobil eine Tour durch Finnland unternehmen, wenn Sie sich untereinander nicht vorher verständigt haben, welche Ziele (3 Ziele – nicht mehr!) sie mit dem Urlaub erreichen wollen. Die Diskussion kann endlos sein.

DON'T NR. 2: Nicht nur mit einem Partner tanzen
Nicht nur mit einem Partner tanzenEine 4-köpfige Familie will einen unabhängigeren Lebensstil entwickeln, die Beziehungen untereinander intensivieren und mehr von der Welt sehen und lernen als bisher. Drei Ziele. In der „Strategiediskussion“ kommt eine erste Option hoch. Die Mutter beschreibt, wie die Familie sich in Ihrem umgebauten Bauernhaus hochgradig selber versorgt: Ob Strom, Fleisch oder Eier - alles kommt vom eigenen Hof. Ein paar Angestellte helfen, die Dinge auf den Biomarkt zu bringen. Der Vater macht sich selbständig und ist als Berater für Vertriebsoptimierung von Autohäusern unterwegs .... usw. Ein Zielbild, eine strategische Option, eine Strategie, eine Möglichkeit zur Zielerreichung ist im Raum. Alle lieben es, dieses Bild zu diskutieren, weil es spontan interessiert und gefällt. Dass es noch mindestens fünf weitere strategische Optionen zur Erreichung der 3 Ziele gibt, sieht unsere Familie nicht mehr.

Auch in unternehmerischen Strategiediskussionen wird der Partner zu selten gewechselt. Spätestens nach 20 Minuten ist Partnerwechsel angesagt. Es ist immer wieder ein weiterer Strategiefilm einzulegen, bis mindestens 3 bis vielleicht 6 attraktive Optionen auf dem Tisch liegen. Strategiediskussion haben sich nicht um eine Option, sondern die Auswahl der besten Option zu drehen. Dafür müssen diese erst einmal generiert werden.

DON'T NR. 3: Nicht den Sirenen nachgeben
Nicht den Sirenen nachgebenÄhnlich wie sich Odysseus an den Mast hat binden lassen, um nicht von den Sirenen verführt zu werden, sollten Sie sich und Ihre Kollegen fest binden, um den Verlockungen von konkreten Maßnahmen und notwendigen Entscheidungen zu erliegen. Zu groß ist die Versuchung!
Sobald im Rahmen eines Strategieprozesses, -workshops oder -meetings die Diskussion als Mittel dafür missbraucht wird, der Sehnsucht eines Teilnehmers nach etwas Konkretem, etwas Handfestem, das ab Morgen anderes gemacht wird oder jetzt bei dieser Gelegenheit gut diskutiert werden könnte, entgegen gekommen wird, haben Sie keine Strategiediskussion mehr! Das einzig Richtige: Abwürgen! Strategie ist abstrakt! Ob das jedem gefällt oder nicht.

DON'T NR. 4: Kein Gemischtwaren-Laden
Kein Gemischtwaren-LadenDer Leiter der Unternehmensentwicklung hat zur Strategiediskussion geladen und will mit dem Management strategischen Optionen zur Erschließung des Marktes in Osteuropa entwickeln. Der CFO möchte wissen, wie sich das in der Mittelfristplanung niederschlägt. Der COO uns sein Referent wollen die neue Fabrik in Ungarn gleich so planen, dass sich das nachher mit der Strategie auch verträgt. Ein heilloses Durcheinander. Unbefriedigt kommt jeder in seinem Büro an und hat nicht wenige geringschätzende Worte übrig. „Die mit Ihren Luftschlössern!“, „Wenn man die Dinge nicht durchplant, an was sollen wir uns denn orientieren?“, „Wie müssen doch jetzt wissen, was konkret zu tun ist. Wir haben keine Zeit über unterschiedliche Ansätze zu philosophieren.“ Und alle haben Sie aus Ihrer Perspektive bestimmt Recht. Sowohl die Strategie als auch die Planung wie auch die konkreten Maßnahmen müssen besprochen, diskutiert und beschlossen werden. Aber bestimmt nicht in ein oder derselben Sitzung!

Strategisch Geübte berufen ein Meeting oder einen Workshop nur zur Diskussion von Strategie ein. Und da haben Planung und Maßnahmen nichts verloren. Oder sie berufen ein Meeting zur Planung ein. Aber niemals – never ever – zu einer Sitzung, wo beides gemacht wird. Strategische Planung ist ein Widerspruch in sich.

DON'T NR. 5: Es gibt kein richtig oder falsch
Es gibt kein richtig oder falschIch kann es nicht mehr ertragen! Da sitze ich in einer Diskussion zu einer neuen Vertriebsstrategie. Es könnte aber auch eine Gesamtstrategie, IT-, HR- oder sonst-was-Strategie sein. Eine Teilnehmerin legt kreativ los. Sie beschreibt wie aus ihrer Sicht der Vertrieb mit Blick auf die zuvor fixierten Ziele (siehe Don’t Nr. 1) aussehen könnte: Der Vertriebler erfährt keine Bonifizierung mehr im bisherigen Sinne, sondern es gibt nur noch ein Fixgehalt und eine auf 3 Ergebnisgrößen konzentrierte Führung. Der Vertriebsinnendienst solle dabei völlig umgestaltet werden, indem die Ressourcen der Außendienstorganisation ...usw.“ Und dann kommt der Kommentar von einem der Teilnehmer: „Das ist doch völliger Blödsinn!“. Da wird ein gutes strategisches Zielbild mal eben in die Luft gesprengt und beinahe die Basis jeder guten Strategiediskussion mit: Die Kreativität und Bereitschaft, auch abseits des Üblichen zu denken, wo i.d.R. die wahren Erfolgsstrategien darauf warten ausgegraben zu werden. Bei einer guten Strategiediskussion geht es nicht um Gewinnen oder Verlieren, richtig oder falsch. Einzig um Erkenntnisgewinn. Erscheint mir an einer Strategieoption etwas nicht stimmig oder erschließt sich mir das Bild nicht, dann kann und muss nachgefragt werden! Schließlich geht es um Erkenntnisgewinn, um Verstehen. Also mag hier die Frage: „Wie hängt die Veränderung des Bonifizierungssystems mit der veränderten Führungsmechanik zusammen und wie ist der Bezug zu dem Ziel die Vertriebskosten zu senken zu verstehen?“ – Alles fein. Aber bitte nicht: richtig, falsch, gut, schlecht, besser, etc.

Welche Strategieoption am geeignetsten ist, wird später bewertet wenn einmal 3-5 Optionen durchdacht und verstanden auf dem Tisch liegen. Und bis dahin ist einzig die Lust am Verstehen gefragt. Keine Be- und schon gar keine Verurteilungen.

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Strategic thinking is something which must be learned. So if you are still not yet 100 per cent clear on what strategy is and what it is not, see my post on the topic before you continue reading this one. Guiding strategy discussions is also more difficult than it would appear. For two reasons. Firstly, strategy is abstract. And abstract thinking is not something which comes naturally to us human beings. It makes us feel insecure. We are only too happy to retreat into mono-causality – if we optimize sales processes, then turnover will increase again! Ok. Our arguments are based on our patterns of experience and so, logically, on the past. Even though we are dealing with a topic which is always based on the future. These are just two of the hurdles confronting human thought processes. We must be aware of them and get them under control in order to experience a good strategy discussion.
Secondly, human beings always want to be in the right. We want to win. This is, however, absolutely not the point of strategy discussions! So we are attempting something which is not only difficult in terms of its content but also of human nature. It is complex, both technically and socially – a witches’ cauldron.

Much can sometimes be gained from not doing the wrong thing, rather than trying to do everything right. This blog post has been written in precisely this context. If you avoid the following 5 strategy discussion don’ts then you have a realistic chance of experiencing a constructive, goal-oriented strategy discussion.

DON'T NO. 1: You won’t hit the target if you are not focused
Ohne Fadenkreuz kein TrefferNo matter whether you would like to discuss your department’s strategy or talk about your own personal life strategy, without a clear link to one or, at most (!), a handful of goals which you would like to achieve using the strategy you are guaranteed to miss the target. So, when a strategy discussion commences and you are about to embark on the 2nd workshop, clarify repeatedly why you want to develop a strategy. Is it about becoming the innovation leader in the pre-product market for lorry axles; forcing Coca-Cola out of the market or becoming the No. 1 brand for men’s antiperspirants? Whatever it is, you need a clear goal which everyone has in their sights.

There is very little point in discussing with your family whether you want to fly to a ClubMed in Turkey; go on a camping holiday in Andalusia or tour Finland in a motor home if you haven’t agreed among yourselves beforehand which goals (3 goals, not more) you want to achieve with the holiday. The discussions can be endless.

DON'T NO. 2: Don’t limit yourself to one dance partner
Nicht nur mit einem Partner tanzenA family of four wants to develop a more independent lifestyle; intensify their relationships with one another and see and learn more of the world than before. Three goals. A first option comes up during the “strategy discussion”. The mother describes how the family meets almost all its needs in its converted farmhouse – Whether electricity, meat or eggs, everything comes from our own farm. A few employees help us to take everything to an organic farmers’ market. Father will become self-employed, working as consultant advising car dealers on how to optimize their sales, etc., etc. A target vision, a strategic option; a strategy; a way of achieving the goal is on the table. Everyone loves discussing this vision because it spontaneously interests them and they like it. Our family no longer sees that there are at least another five strategic options to achieve their three goals.

The same applies to corporate strategy discussions – we do not change partners often enough. We should spend a maximum of 20 minutes with each one. New strategy films must be presented until at least 3 to possibly 6 attractive options have been identified. Strategy discussions should not be about one single option but about selecting the best option. To do this, options must first be generated.

DON'T NO. 3: Don’t succumb to the sirens
Nicht den Sirenen nachgebenJust as Odysseus had himself tied to the mast so that he wouldn’t be seduced by the sirens, you and your colleagues should tie yourselves up so that you don’t succumb to the temptations of concrete measures and required decisions. The temptation is simply too great!
As soon as a discussion within the scope of a strategy process, workshop or meeting starts to be abused as a means to express a participant’s yearning for something concrete or tangible which can be done differently tomorrow or which it would be a good idea to discuss now, you will no longer be discussing strategy! The only right thing to do? Kill the discussion! Strategy is abstract! No matter whether everyone likes it or not.

DON'T NO. 4: No general store
Kein Gemischtwaren-LadenThe head of corporate development has issued an invitation to a strategy discussion and, together with management, wants to explore strategic options for the development of the eastern European market. The CFO would like to know how this will affect mid-term planning. The COO and his assistant immediately want to plan the new factory in Hungary in such a way that it will also subsequently harmonize with the strategy. Total chaos. Everyone arrives back in their offices feeling dissatisfied and making disparaging comments such as ‘That lot with their castles in the air!’; ‘If we don’t plan things then how are we supposed to focus?’; “Actually, we should now know what exactly it is that we have to do. We don’t have time to philosophize about different approaches.’ Seen from their own points of view each one of them is right. Both strategy and also the planning plus specific measures have to be discussed, evaluated and decided upon. But most certainly not at one single meeting!

Strategically experienced managers call a meeting or organize a workshop for the sole purpose of discussing strategy. Planning and measures are off the agenda completely. Or they call a meeting to go over planning. But never, never ever do they hold a meeting at which both take place at the same time. Strategic planning is a contradiction in terms.

DON'T NO. 5: There is no right or wrong
Es gibt kein richtig oder falschI can’t stand it anymore! I am sitting in a discussion about a new sales strategy. It could also be an overall strategy, IT, HR or any other strategy. A participant gets into her creative groove. Based on previously defined goals (see Don’t No. 1) she describes what, from her point of view, the sales organization could be like – ‘Sales personnel will no longer be given the kind of bonuses we currently have, instead there will just be a fixed salary and management focusing on 3 earnings values. Internal sales should be completely restructured by taking the field sales organization’s resources… etc.’ And then one of the other participants says ‘That’s absolute rubbish!’. And in one fell swoop a good strategic target vision is blown out of the water and with it the basis of virtually every good strategy discussion – creativity and the willingness to think outside of the box, where, as a general rule, the real strategies for success are waiting to be unearthed. A good strategy discussion is not about winning or losing; right or wrong. It is solely about gaining knowledge. If I have the feeling that something is wrong with a strategy option or I cannot visualize an image, then I can and must ask questions! In the final instance the goal is to gain knowledge and to understand. So the question here should be ‘What is the link between changing the bonus system and changing the management mechanism and what is its correlation to the objective of reducing sales costs?’ – That’s great. But please not use words like ‘right’, ‘wrong’, ‘good’, ‘bad’, etc.

Evaluation of which strategy option is most suitable will take place later, when 3-5 options are on the table and have been considered and understood. The only thing in demand until then is the desire to understand. Not judgements and most certainly not criticisms.

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